Preisstrategie für Agenturen mit 10+ Mitarbeitenden
Warum klassische Kalkulationen nicht mehr funktionieren – und was stattdessen trägt
Ab einer gewissen Größe steht jede Agentur vor derselben Herausforderung:
Mehr Mitarbeitende, höhere Fixkosten, komplexere Projekte – aber die Margen wachsen nicht im gleichen Verhältnis.
Viele Agenturen arbeiten mit 10, 15 oder 30 Mitarbeitenden, sind gut ausgelastet, haben starke Referenzen – und trotzdem bleibt am Ende weniger übrig als erwartet. Der Grund liegt fast nie in mangelnder Nachfrage oder fehlender Qualität.
Er liegt in der Preisstrategie.
Warum Preisstrategie ab 10 Mitarbeitenden kritisch wird
Solange eine Agentur klein ist, lässt sich vieles kompensieren:
Ein engagierter Gründer, flexible Arbeitszeiten, projektbasierte Preise, spontane Entscheidungen.
Mit wachsendem Team funktioniert das nicht mehr.
Ab etwa 10 Mitarbeitenden entstehen neue Realitäten:
Hohe fixe Personalkosten
Projektmanager, interne Abstimmungen, Overhead
Vertrieb, der konstant liefern muss
Kunden, die Professionalität und Verlässlichkeit erwarten
Wer hier noch mit Stundensätzen, Bauchgefühl oder Wettbewerbsvergleichen arbeitet, baut unbewusst ein strukturelles Risiko auf.
Das Ergebnis:
Volle Auftragsbücher, aber geringer Cashflow
Preisdiskussionen trotz Premium-Anspruch
Projekte, die „gut aussehen“, aber wirtschaftlich schwach sind
Der größte Fehler: Preise aus der Innenperspektive denken
Viele Agenturen kalkulieren rückwärts:
Kosten + gewünschte Marge = Preis
Das wirkt logisch – ist aber strategisch zu kurz gedacht.
Denn Kunden kaufen keine Stunden, Rollen oder interne Prozesse.
Sie investieren in Ergebnisse, Sicherheit und Entscheidungsentlastung.
Je größer die Agentur, desto wichtiger wird ein Perspektivwechsel:
Weg von interner Kalkulation – hin zu externer Wertlogik.
Preis ≠ Leistung
Preis ist Kontext
Ein häufiger Denkfehler:
„Wenn wir mehr liefern, können wir mehr verlangen.“
In der Praxis ist oft das Gegenteil der Fall.
Zu viel Leistung:
macht Angebote unklar
verlängert Entscheidungsprozesse
lädt zum Vergleichen ein
Eine funktionierende Preisstrategie reduziert nicht Leistung – sie schärft Wirkung.
Starke Agenturen verkaufen keine To-do-Listen, sondern:
Klarheit
Führung
Risikoübernahme
messbare Business-Relevanz
Warum Stundensätze ab dieser Größe nicht mehr skalieren
Stundensätze sind für Agenturen mit 10+ Mitarbeitenden aus mehreren Gründen problematisch:
Sie koppeln Umsatz an Zeit
Effizienz wird bestraft, nicht belohnt.Sie machen Leistungen vergleichbar
Vergleichbarkeit führt immer zu Preisdruck.Sie entwerten Seniorität
Erfahrung reduziert Zeit – aber nicht den Wert.Sie verhindern strategische Preissprünge
Große Sprünge lassen sich kaum begründen.
Eine skalierbare Agentur braucht paketierte, kontextbasierte Angebote – keine offenen Zeitmodelle.
Die drei Ebenen einer tragfähigen Preisstrategie
Eine stabile Preisstrategie für größere Agenturen basiert auf drei Ebenen:
1. Positionierung
Preis entsteht nicht im Angebot – sondern davor.
Ohne klare Positionierung wird jede Preiserhöhung zur Diskussion.
Mit klarer Positionierung wird sie zur logischen Konsequenz.
Fragen, die hier entscheidend sind:
Für welche Probleme seid ihr erste Wahl?
Für wen seid ihr bewusst nicht relevant?
Welche Entscheidungen nehmt ihr Kunden ab?
2. Angebotsarchitektur
Nicht was ihr tut, sondern wie ihr es strukturiert, entscheidet über den Preis.
Erfolgreiche Agenturen arbeiten mit:
klaren Leistungsrahmen
definierten Ergebnissen
festen Preispunkten
bewussten Grenzen
Das schafft Sicherheit – auf beiden Seiten.
3. Preispsychologie & Entscheidungslogik
Preise müssen nicht nur stimmen, sie müssen verständlich und anschlussfähig sein.
Menschen entscheiden nicht rational – sondern im Kontext:
Vergleich
Vertrauen
Risiko
wahrgenommene Führung
Eine gute Preisstrategie führt Kunden durch diese Entscheidung – statt sie damit allein zu lassen.
Wann Agenturen ihre Preisstrategie überdenken sollten
Spätestens dann, wenn:
Projekte „eigentlich gut bezahlt“ wirken, aber wenig Marge bringen
das Team wächst, der Gewinn aber stagniert
Preiserhöhungen intern diskutiert, aber extern vermieden werden
immer mehr individuelle Angebote nötig sind
Kunden häufiger über Preise verhandeln
Das sind keine operativen Probleme.
Das sind strukturelle Signale.
Fazit: Preisstrategie ist Führungsarbeit
Für Agenturen mit 10+ Mitarbeitenden ist Preisstrategie kein Excel-Thema mehr.
Sie ist ein Führungsinstrument.
Sie entscheidet darüber:
wie sicher ihr planen könnt
wie souverän ihr verkauft
wie attraktiv ihr als Arbeitgeber seid
wie unabhängig ihr von Einzelkunden werdet
Wer hier klar führt, muss weniger erklären.
Und wer weniger erklären muss, verkauft zu besseren Bedingungen.
